Bestandskundenumsatz +72 % - im ersten Quartal.

Nach drei Monaten wächst die Bestandskundenseite mehr als doppelt so schnell wie die Neukundenseite.

Vergleich: Juli - September 2026 gegen Juli - September 2025. Bewusst dieselben Monate statt der Monate davor - bei Feinkost ist der Herbst strukturell stärker als das Frühjahr, das zeigen auch die Vorjahre. Alle Werte relativ.

Ein Haus mit langer Geschichte - und einer Liste, mit der kaum jemand sprach.

Das Geschäft ist seit Jahrzehnten inhabergeführt, mit Ladengeschäft und Onlineshop, und einem Sortiment, das es so kaum ein zweites Mal gibt: Spezialitäten von kleinen Familienbetrieben aus Südeuropa, vieles davon in kleinen Mengen und nicht dauerhaft verfügbar. Produkte, die man erklärt bekommen will, bevor man sie kauft.

Genau das passierte per E-Mail kaum. Klaviyo war vorhanden, ein durchgängiges Flow-Set nicht. Wer einmal bestellt hatte, hörte danach wenig - und bei einem Sortiment, das von Wiederkäufen lebt, ist das die teuerste Lücke, die es gibt.

Die Aufgabe war deshalb nicht, mehr Neukunden zu holen. Sie war, mit denen zu sprechen, die schon da waren.

Juli bis September: das vollständige Flow-Set, in der Sprache des Hauses.

Zwölf Flows live, sechs im Entwurf. Dazu zwei Kampagnen pro Woche nach fester Standard-Woche.

• Sie-Form, kein Retail-Ton. Die Mails tragen die persönliche Unterschrift aus dem Haus. Keine künstliche Dringlichkeit, keine Rabattsprache.
• Keine Prozentrabatte an Bestandskunden. Wiederkäufe entstehen hier über Herkunftsgeschichten und Empfehlungen, nicht über Nachlässe. Rabatte gibt es ausschließlich als Willkommensgruß für Neukunden.
• Ehrliche Knappheit statt erfundener. Ein Teil des Sortiments kommt nicht wieder, wenn es aus ist. Das wird so gesagt - und nie mit Standard-Formulierungen überschrieben, die eine Rückkehr andeuten.

Drei Monate, verglichen mit denselben drei Monaten des Vorjahres.

Juli bis September 2026 gegen Juli bis September 2025. Gleiche Monate, damit nicht die Saison das Ergebnis erklärt.

Der Shop wächst insgesamt - die Bestandskundenseite aber mehr als doppelt so schnell wie die Neukundenseite. Das Wachstum kommt aus zusätzlichen Bestellungen, nicht aus höheren Preisen.

Kunden, die länger als ein halbes Jahr nicht bestellt hatten, kommen wieder.

Von allen Zahlen ist diese die aussagekräftigste, weil sie am wenigsten von Werbung, Presse oder Saison abhängt: Bestellungen von Kunden, deren letzter Kauf mehr als 180 Tage zurücklag. Diese Menschen kennen den Shop, haben ihn aber vergessen. Sie zurückzuholen ist genau die Aufgabe, für die man E-Mail hat.

Im Vergleich zu denselben Monaten des Vorjahres hat sich der Umsatz aus dieser Gruppe nahezu verdoppelt, die Zahl der Bestellungen fast ebenso.

Drei Dinge, die in dieser Case Study bewusst nicht stehen.

Weil sie entweder nicht stimmen oder sich nicht belegen lassen.

Was in den nächsten Monaten ansteht.

• Weihnachtsgeschäft. Der erste Peak unter unserer Betreuung. Für ein Haus, dessen Sortiment sich zum Verschenken eignet, der wichtigste Zeitraum des Jahres - und der erste echte Test.
• Umfragen. Drei Strecken für Käufer, Nicht-Käufer und Stammkunden liegen im Entwurf. Sie sollen beantworten, warum jemand das erste Mal kauft und warum er wiederkommt - bisher wissen wir das nur aus Zahlen, nicht aus Sätzen.
• Post-Purchase nach Kaufanzahl. Erst-, Zweit- und Mehrfachkäufer laufen heute durch dieselbe Strecke. Die Trennung ist der nächste Schritt.
• Treueprogramm enger anbinden. Für Bestandskunden ist es der Ersatz für Rabatte - es gehört dichter an die Kommunikation.